Le parole contano più di quanto si possa immaginare. Il modo in cui un’informazione viene presentata può cambiare completamente la percezione che ne abbiamo e, di conseguenza, la decisione che prendiamo. Questo fenomeno è noto come effetto framing ed è uno dei bias cognitivi più studiati in psicologia e marketing.
Cos’è l’Effetto Framing?
L’effetto framing (o effetto incorniciamento) descrive il modo in cui la presentazione di un’informazione influisce sulla percezione e sulle scelte delle persone. Due frasi che trasmettono lo stesso messaggio possono generare reazioni molto diverse a seconda di come sono formulate. Un classico esempio è la comunicazione in ambito medico:
- “Il 90% dei pazienti sopravvive a questa operazione.”
- “Il 10% dei pazienti non sopravvive a questa operazione.”
Sebbene i dati siano identici, la prima frase viene percepita come più rassicurante rispetto alla seconda. Questo avviene perché le persone tendono a rispondere in modo diverso a un’informazione in base alla sua cornice di riferimento, ovvero al frame con cui viene presentata.
Come viene utilizzato l’Effetto Framing nel marketing e nel branding
Le aziende sfruttano l’effetto framing in molteplici modi per influenzare le decisioni d’acquisto e il posizionamento del brand. Alcuni degli utilizzi più comuni includono:
- Pricing e scontistica: un prodotto scontato può essere presentato come “50% di sconto” oppure “Paghi solo la metà”. Il secondo modo di comunicare risulta spesso più persuasivo.
- Comunicazione di valore: dire che un software consente di “risparmiare il 30% del tempo” è più efficace di dire che “ha un tasso di inefficienza del 70%”.
- Packaging e presentazione: i prodotti alimentari spesso enfatizzano i benefici (“100% naturale” o “senza zuccheri aggiunti”) piuttosto che le caratteristiche neutre o potenzialmente negative.
- Naming dei piani di acquisto: un abbonamento può essere etichettato come “Premium” invece che “Costoso”, anche se il prezzo è elevato rispetto alla media di mercato.
- Pubblicità e storytelling: i brand costruiscono il loro messaggio attorno a emozioni positive piuttosto che a dati neutri, rendendo i prodotti più attraenti per il pubblico.
Esempi famosi di Effetto Framing
Alcuni dei più noti utilizzi dell’effetto framing includono strategie pubblicitarie di grandi marchi:
- Apple: invece di focalizzarsi sulle specifiche tecniche dei dispositivi, comunica “il miglior iPhone di sempre”, incorniciando ogni nuovo modello come un miglioramento inevitabile rispetto al passato.
- McDonald’s: utilizza claim come “100% carne bovina” per dare l’idea di qualità, senza soffermarsi su altri dettagli meno vantaggiosi.
- Politica dei resi di Amazon: invece di dire “I resi devono essere effettuati entro 30 giorni”, viene spesso enfatizzato “Hai 30 giorni per restituire il prodotto”, ponendo l’accento sulla libertà di scelta dell’utente piuttosto che sulle limitazioni.
Come usarlo nella tua strategia di marketing
Se vuoi applicare l’effetto framing alla tua comunicazione, ecco alcune strategie efficaci:
- Focalizzati sui benefici, non sulle caratteristiche: i clienti rispondono meglio a messaggi che enfatizzano vantaggi concreti piuttosto che semplici dati tecnici.
- Utilizza un linguaggio positivo: descrivere un prodotto come “altamente efficiente” è più efficace di dire “ha una bassa percentuale di guasti”.
- Sfrutta il contesto emotivo: le persone prendono decisioni basandosi sulle emozioni. Incornicia i tuoi messaggi in modo da evocare sicurezza, fiducia e desiderio.
- Testa diverse versioni del tuo messaggio: attraverso A/B testing puoi verificare quale tipo di framing funziona meglio con il tuo pubblico.
Conclusione
L’effetto framing è una leva psicologica potentissima che può migliorare significativamente le performance di una strategia di marketing e branding. Saper incorniciare correttamente un messaggio significa guidare il pubblico nella direzione desiderata, aumentando conversioni e fidelizzazione.
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