Hai mai iniziato a guardare una serie TV e, nonostante fosse tardi, hai fatto fatica a fermarti perché dovevi assolutamente sapere cosa succedeva dopo? Oppure hai letto un titolo accattivante che ti ha lasciato con una domanda aperta, spingendoti a cliccare per scoprirne la risposta? Questi sono esempi perfetti di un principio psicologico potente: l’effetto Zeigarnik. Scoperto negli anni ‘20 dalla psicologa russa Bluma Zeigarnik, questo effetto dimostra che tendiamo a ricordare meglio le attività incomplete o interrotte rispetto a quelle concluse. Il nostro cervello odia le situazioni lasciate in sospeso e cerca naturalmente di risolverle.
Ma cosa significa tutto questo per il marketing? Se usato correttamente, l’effetto Zeigarnik può aumentare il coinvolgimento degli utenti, migliorare la retention e spingere le persone a compiere un’azione specifica, come leggere un articolo fino alla fine, iscriversi a una newsletter o acquistare un prodotto.
Vediamo come sfruttarlo nel marketing in modo efficace.
Perché l’effetto Zeigarnik funziona nel marketing?
Il cervello umano è programmato per cercare la chiusura cognitiva: quando lasciamo qualcosa a metà, si crea una sorta di tensione mentale che ci spinge a voler completare il processo. Questo principio è alla base di molte strategie di marketing, soprattutto nel mondo digitale, dove l’attenzione è un bene prezioso.
Pensaci un attimo:
- Se vedi un titolo che dice “Le 3 strategie segrete per aumentare le vendite (la #2 è sorprendente)”, non ti viene voglia di scoprire quale sia la seconda strategia?
- Se inizi a compilare un modulo e vedi una barra di avanzamento al 70%, non senti il bisogno di completarlo?
- Se un e-commerce ti mostra un carrello con articoli non acquistati, non ti senti quasi in dovere di concludere l’ordine?
Questi sono tutti esempi pratici di come l’effetto Zeigarnik viene sfruttato nel marketing per catturare l’attenzione, mantenere l’interesse e aumentare le conversioni.
Come applicare l’effetto Zeigarnik nel marketing
1. Creare suspense e curiosità nei contenuti
Uno dei modi più efficaci per sfruttare l’effetto Zeigarnik è lasciare domande in sospeso o accennare a informazioni incomplete, costringendo l’utente a proseguire per ottenere la risposta.
Esempi pratici:
- Titoli che creano curiosità:
- “5 errori che stai facendo nel tuo sito web (il #3 è il più grave)”
- “La strategia che ha fatto aumentare le vendite del 200% (e che pochi conoscono)”
- Introduzioni che pongono una domanda aperta:
- “Sai qual è l’errore più comune che fa perdere clienti a un e-commerce? Te lo svelo tra poco…”
- Uso di storie e narrazioni sospese:
- Raccontare un caso studio o una storia reale, ma interrompendola strategicamente per mantenere alta l’attenzione.
Se il contenuto promette un’informazione importante e crea un senso di attesa, l’utente avrà un motivo in più per restare coinvolto.
2. Gamification e progress bar nei processi di conversione
Hai mai notato che quando inizi a compilare un modulo o a creare un profilo online, spesso ti viene mostrata una barra di completamento? Questo non è un caso: vedere un progresso incompleto attiva l’effetto Zeigarnik, spingendoti a terminare il processo.
Esempi pratici:
- Iscrizioni e profili utente: siti come LinkedIn o Facebook mostrano barre di completamento per incentivarti a inserire tutte le informazioni mancanti.
- Processi di acquisto: alcuni e-commerce suddividono il checkout in più passaggi per aumentare la probabilità che l’utente lo completi.
- Programmi fedeltà: se hai già accumulato punti ma te ne mancano pochi per ottenere un premio, sarai più propenso a fare un altro acquisto per completare la soglia.
Se il percorso verso un’azione non è finito, il cervello sente la necessità di chiuderlo.
3. Retargeting e carrelli abbandonati
Un’altra applicazione efficace dell’effetto Zeigarnik è il retargeting. Se un utente ha visitato un sito web, ha guardato un prodotto o ha iniziato un’azione senza completarla, significa che ha un processo in sospeso.
Esempi pratici:
- Email di recupero carrello:
- “Hai dimenticato qualcosa? Il tuo carrello ti sta aspettando”
- Annunci personalizzati su Facebook o Google Ads:
- Mostrare all’utente un prodotto che ha già visualizzato gli ricorda inconsciamente che ha lasciato qualcosa di irrisolto.
Questa tecnica aumenta il tasso di conversione perché lavora su un desiderio già espresso, sfruttando la naturale tendenza umana a voler completare ciò che è stato iniziato.
4. L’effetto Zeigarnik nei funnel di vendita e micro-commitment
L’effetto Zeigarnik funziona anche per guidare gli utenti attraverso un funnel di vendita, utilizzando il principio dei micro-commitment: piccoli passi che portano gradualmente a un’azione più grande.
Esempi pratici:
- Richiedere un’azione iniziale facile: anziché chiedere subito un acquisto, puoi invitare l’utente a scaricare una risorsa gratuita o a iscriversi a una newsletter.
- Suddividere il processo in più step: se una decisione sembra troppo impegnativa, spezzarla in passi più piccoli aumenta la probabilità che venga completata.
- Personalizzare le offerte sulla base di azioni precedenti: se un utente ha letto un articolo su un argomento specifico, puoi proporre un contenuto o un prodotto correlato per mantenerlo coinvolto.
L’obiettivo è portare l’utente in un percorso graduale, dove ogni azione lo avvicina alla conversione finale.
Conclusione
L’effetto Zeigarnik è uno strumento potentissimo per aumentare il coinvolgimento degli utenti e spingerli a compiere un’azione. Giocare con la curiosità, creare processi incompleti e guidare il pubblico attraverso piccoli passi sono strategie che funzionano in qualsiasi settore, dal content marketing all’e-commerce.
Se vuoi migliorare il tasso di conversione del tuo sito, prova a implementare questi principi:
- Crea suspense nei titoli e nei contenuti
- Usa progress bar e gamification nei processi di iscrizione
- Recupera utenti con il retargeting e le email di carrello abbandonato
- Sfrutta il potere dei micro-commitment nel funnel di vendita
Ogni volta che lasci qualcosa in sospeso nella mente del tuo pubblico, stai creando un’occasione per riportarlo da te.
