Nel B2C, un cliente clicca, mette nel carrello e compra. A volte per noia, a volte per istinto.
Nel B2B? Scordatelo. Qui si entra con i piedi di piombo: ricerche, confronti, riunioni. Spesso ci vogliono settimane per ottenere una risposta, figurati un contratto firmato. Eppure, quando la strategia è giusta, basta un singolo sì per cambiare le sorti della tua azienda.
Ti sembra esagerato?
Ti racconto una cosa vera: un mio cliente ha ricevuto un ordine da 20.000 unità su Alibaba, dopo settimane di messaggi a vuoto.
Non l’ha ottenuto con una pubblicità. Né con un prezzo stracciato. Ma grazie a un profilo ben costruito, contenuti precisi e risposte puntuali.
(Se ti interessa approfondire, ho raccontato tutto qui: Alibaba B2B: come funziona davvero e perché può far crescere il tuo business).
Ecco il punto: nel marketing online B2B, non puoi permetterti strategie superficiali. Serve metodo, pazienza e una comunicazione chirurgica.
Vediamo da dove partire — o dove migliorare, se sei già in pista.
1. Smetti di vendere, inizia a educare: Content Marketing come asset
Nel B2B nessuno cerca “offerte imperdibili”. Cercano risposte. Soluzioni. Prove che tu sappia davvero di cosa parli.
Un buon blog, white paper dettagliati, case study che mostrano processi e risultati reali: sono questi i contenuti che fanno la differenza.
Non servono post brillanti ma vuoti: servono contenuti utili, mirati, densi di informazioni che un buyer possa usare – oggi.
Cosa puoi fare subito?
Scegli una domanda frequente dei tuoi clienti e costruisci un articolo approfondito. Inserisci dati, esempi, immagini, e soprattutto: parla come parlano loro. Niente gergo da pubblicitario.
2. SEO per il B2B: non devi essere ovunque, ma nel posto giusto
Essere su Google non basta. Devi esserci dove il tuo cliente cerca, con esattamente ciò che vuole trovare.
Nel B2B, ogni ricerca è spesso parte di un processo d’acquisto articolato. E chi cerca “soluzioni per packaging sostenibile alimentare” non vuole leggere un articolo generico. Serve un contenuto ottimizzato su keyword specifiche, costruito per rispondere in modo completo all’intento della ricerca.
Da dove partire?
Usa strumenti come Ahrefs o Semrush per analizzare le query del tuo settore. Ma poi vai oltre: leggi i primi risultati, capisci cosa manca e costruisci contenuti migliori.
3. LinkedIn: dove il B2B prende forma (o si spegne)
Se nel tuo settore si decide su LinkedIn, allora ignorarlo è come aprire un negozio e lasciare la serranda giù. LinkedIn è il luogo dove i decisori leggono, valutano, salvano e contattano. Non basta esserci: devi essere autorevole.
Post tecnici, casi studio, behind the scenes, riflessioni su problemi di settore… tutto conta.
Ma solo se lo dici con la tua voce, non copiando quella di tutti gli altri.
Spunto pratico:
Ogni settimana pubblica un post che parte da una domanda, da un problema o da una situazione reale. Non cercare “l’effetto wow”. Cerca la rilevanza.
4. Lead generation: funnel automatizzati sì, ma con intelligenza (e umanità)
Il marketing automation nel B2B può farti risparmiare settimane. Ma solo se non diventa un circolo sterile di email fredde e landing page generiche. Ogni contatto che arriva va accompagnato con messaggi pensati per lui: contenuti utili, follow-up personalizzati, magari un invito a un webinar o a una call.
Da testare subito:
Ottimizza la tua landing principale: rimuovi tutto il superfluo, chiarisci subito cosa offri e perché dovrebbe interessare. Poi prova due versioni diverse e misura tutto. Non servono tool da 300€/mese per iniziare.
5. Ads mirate: non spendere di più, ma meglio
Google Ads e LinkedIn Ads funzionano – se il targeting è preciso. Il problema è che molti nel B2B trattano gli annunci come fossero per vendere scarpe. Spoiler: non funziona.
Serve segmentazione avanzata: per settore, ruolo, dimensione aziendale, abitudini d’acquisto.
Un’idea concreta:
Crea una campagna su LinkedIn rivolta solo a manager acquisti e buyer del tuo settore, con una creatività chiara e un contenuto di valore (report, checklist, caso studio). Dimentica i “Contattaci per saperne di più”. Offri qualcosa che abbiano voglia di scaricare oggi.
In sintesi: nel B2B, meno rumore e più precisione
Il marketing online B2B è come un dialogo tra esperti. E in quel dialogo, vince chi sa ascoltare, rispondere con competenza e costruire fiducia, passo dopo passo. Se sei stanco di rincorrere lead sbagliati e vuoi finalmente attrarre clienti giusti, è ora di affinare la tua strategia.
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